En cualquier negociación, es esencial que comprenda el estilo de otra fiesta. El conflicto ucraniano, y una discusión particularmente acalorada entre el presidente Trump y el verde en Prime, descubrieron una exclusión crítica entre dos administraciones.
Volodimir Green describió el conflicto "infeliz" feroz con el presidente Trum y el vicepresidente JD Vance y le escribió a Trump para decirle que estaba dispuesto a negociar. Pero el presidente ucraniano y sus aliados europeos enfocaron las conversaciones desde el puesto que pagaron. En términos de estilo de negociación, esto significa que tienden a expirar mecanismos multilaterales, como la toma de decisiones colegiales, las relaciones a largo plazo y la sensibilidad cultural.
Trump es un hombre de negocios y actúa del paradigma de negociación diferente básico. Desafortunadamente, esta falta de armonización tiene implicaciones significativas en la posición estratégica de Ucrania y para la seguridad europea.
La investigación que mis colegas y yo estamos implementando, comparando los estilos de negociación de los Estados Unidos e Italia, ha demostrado que los negociadores estadounidenses a menudo usan acceso más competitivo y de transacciones. Se pueden hacer unilateralmente o dominantes, pero también expertos en conectar diferentes partes del acuerdo y negociar concesiones entre diferentes temas para lograr sus objetivos.
Trump, sin embargo, se combina con una táctica altamente competitiva y una retórica emocional. A diferencia de los negociadores estadounidenses típicos, que se cree que evita una expresión emocional, porque nuestro estudio muestra que Trump usa la ira y el conflicto para dominar y narraciones para el control.
Negociaciones marco en términos de suma cero en las que cada acuerdo debe tener un ganador claro y un perdedor claro. Esto amplifica su imagen pública de un líder fuerte.
Y lo más importante, Trump parece estar negociando selectivamente. Solo entra en las discusiones cuando cree que tiene la posición más fuerte.
Nuestro trabajo muestra que los estadounidenses dan preferencia a los resultados finales y usan tácticas competitivas cuando se perciben en el poder.
Trump amortiguó este enfoque, pero agrega sus elementos característicos: presión emocional, postura pública y compromiso inquebrantable con sus posiciones hasta que aparezca una alternativa más favorable.
Un error para calcular el verde
El principal error de negociación del Presidente de Green fue tratar de establecer una clase overclase sobre la base de un colega que favorezca la implementación de los acuerdos de transacción. Cuando el líder ucraniano lamenta los principios democráticos, la integridad territorial y el derecho internacional, habla sobre el lenguaje de negociación que Trump no entiende.
La investigación de negociación clásica sugiere que Green debería estructurar negociaciones en torno a los intereses económicos de los Estados Unidos. En lugar de unidad occidental o imperativo moral.
Trump ha dejado en claro que protegerá a Ucrania y Europa solo en la medida en que atiende a estos intereses económicos. El verde negocia desde la posición de dependencia (Ucrania necesita ayuda para sobrevivir). Por lo tanto, la clave es que el acuerdo es atractivo para la parte más fuerte y, al mismo tiempo, protege sus propios intereses.
En nuestra investigación, también revelamos que los negociadores italianos generalmente enfatizan el compromiso emocional, tratan a sus colegas como asociados en lugar de oponentes. Son propensos a centrarse en los intereses mutuos y su enfoque para equilibrar la consideración técnica de las relaciones humanas.
Se basa en principios como los valores liberales y el respeto por los estándares internacionales. Esto está de acuerdo con otros hallazgos sobre la evolución de la negociación de estilos dentro de la UE.
Y esta estrategia tiene éxito en contextos multilaterales y multiculturales, donde las prioridades son el valor común y la creación de consenso.
Pero este enfoque puede ser ineficaz contra el triunfo de la confrontación y las tácticas de electricidad. El compromiso emocional puede ser malentendido como debilidad y enfoques para el cáncer de consenso cuando el colega insiste en el dominio.
El orden mundial liberal parece no listo para negociar a nivel de Trump. Las discusiones racionales para intereses continúan esperando que los conflictos carguen emociones.
La experiencia de la UE en negociaciones Brekit proporciona una forma relevante para resolver el conflicto a través del país. El nombramiento de Michel Barnir como negociador jefe, un bloque apoyado de 27 naciones, fue efectivo a pesar del escepticismo inicial.
Un enfoque similar podría funcionar para Ucrania. El nombramiento del principal negociador con poderes y un mandato claro podría tener éxito. Barnier, economista italiano y ex primer ministro Mario Draghi o la ex canciller alemana Angela Merkel son candidatos obvios. Esta estructura podría neutralizar las tendencias de Trump a los acuerdos individuales basados en las negociaciones de poder y se ven obligados de acuerdo con los intereses europeos.
Europa debe revisar una fórmula de negociación con Trump
Pero incluir a Trump, los líderes europeos y ucranianos deben revisar su acceso.
Primero, las propuestas deben presentarse en términos de beneficios económicos. El presidente estadounidense da prioridad al comercio, el empleo y las oportunidades comerciales por encima de la seguridad o los argumentos morales. El panorama de negociación debe enfatizar la distribución real de la asistencia en Ucrania, señalando que las naciones europeas colectivamente brindaron un significativo apoyo financiero y humanitario.
Otros datos objetivos y argumentos en vigor son mejores que las llamadas morales. Las evaluaciones del impacto económico y los presupuestos estratégicos serán más efectivos del razonamiento en el principio.
Tercero, las tácticas de competencia deben ir acompañadas de un conflicto controlado. El compromiso emocional debe ser estratégico, reforzando el posicionamiento sólido, pero pragmático en lugar de hacer la defensiva.
Finalmente, escenarios en los que todos permitirán a Trump cantar la victoria. El presidente estadounidense está negociando para ganar, y los acuerdos deben permitirle declarar su éxito personal contra sus propios partidarios.
El camino a seguir es requerido por la adaptación estratégica, no un enredado ideológico. Los líderes verdes y europeos deben reconocer que la negociación con los requisitos de Trump para comprender su enfoque en las relaciones internacionales, lo que puede favorecer el pragmatismo sobre el idealismo.
La idea clave de la investigación previa del comportamiento de negociación de Trump es esta: rara vez está girando explícitamente, pero a menudo se convierte en nuevos objetivos cuando se vuelven más atractivos. Esto debería inspirar a los líderes europeos a desarrollar alternativas atractivas que satisfagan tanto los intereses de Trump como las necesidades de seguridad europeas.
Después de décadas de negociadores comerciales que aprenden de los políticos, ahora nos enfrentamos a la realidad inversa: los negociadores políticos deben aprender de las tácticas comerciales.
En el campo de la seguridad internacional, donde es mucho, en cuestión, comprender el estilo de negociación de otra parte no solo es una buena práctica, sino que puede ser esencial para la supervivencia. Los primeros términos de mandato de Trump sugieren que las posiciones basadas únicamente en los principios no garantizarán los intereses ucranianos o europeos. La negociación pragmática (basada en el principio) ofrece un camino más extenso.
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