Sucede más a menudo de lo que la gente imagina. Su casa está en el mercado con un acuerdo de cotización estándar, generalmente por una comisión del 6% dividida entre el agente de bienes raíces que cotiza y el agente del comprador. Entonces, inesper…
Sucede más a menudo de lo que la gente imagina. Su casa está en el mercado con un acuerdo de cotización estándar, generalmente por una comisión del 6% dividida entre el agente de bienes raíces que cotiza y el agente del comprador. Entonces, inesperadamente, usted mismo encuentra un comprador. Tal vez sea el amigo de un amigo, el primo de un vecino o alguien que pasó por su propiedad y llamó a la puerta después de ver un cartel de venta. El comprador quiere la casa y usted quiere venderla. Entonces dígaselo a su agente inmobiliario. Es entonces cuando algunos vendedores sienten una repentina sensación de frustración: ¿por qué el agente de venta todavía quiere una comisión del 5%?
Superficialmente, puede parecer injusto. Si el agente de bienes raíces no trajo al comprador, ¿por qué debería recibir algo parecido a la tarifa completa? Pero en el sistema inmobiliario de México, la respuesta tiene menos que ver con quién encontró al comprador y más con la estructura de la transacción, las responsabilidades legales involucradas y la importante cantidad de trabajo profesional que sigue al momento en que aparece un comprador interesado.
Cómo funciona la venta de tu casa en México
No se trata de que un agente cobre una tarifa por no hacer nada. Se trata de que el agente asuma el papel de representante del vendedor y del comprador al mismo tiempo. Ese 5% restante es la tarifa que cubre ambos lados de la transacción, junto con todas las responsabilidades legales y logísticas que conlleva.
El punto de partida es entender cómo funcionan los acuerdos de cotización en México. La mayoría de las agencias inmobiliarias profesionales utilizan un contrato de derecho exclusivo de venta. Este tipo de acuerdo, ampliamente utilizado en todo el país, establece que al agente se le debe una comisión independientemente de quién encuentre al comprador. El razonamiento es simple: el agente de cotización invierte en fotografía, marketing, distribución en línea, señalización, redes profesionales y exposición a la MLS. También es el responsable de coordinar la transacción desde que aparece un comprador hasta que se completa el cierre.
En una transacción ordinaria, en la que otro agente trae al comprador, la comisión del 6% se divide: normalmente el 3% para el agente que cotiza en bolsa y el 3% para el agente del comprador. Pero cuando el vendedor encuentra al comprador, el agente suele reducir la tarifa al 5%. Esa reducción refleja los ahorros al no tener que dividir la comisión; no es una penalización ni una bonificación. Es simplemente la cantidad necesaria para cubrir ambos lados de la transacción.
Todo el trabajo que implica facilitar la venta.
Lo que muchos vendedores no se dan cuenta es que encontrar al comprador es sólo una pequeña parte del proceso. La mayor parte del trabajo (y la mayor parte de la responsabilidad) comienza después de que se identifica al comprador. En ese momento, el agente de venta asume plenamente el papel de representante del vendedor, gestionando la transacción de principio a fin. Esto incluye verificar documentos, coordinar con abogados y notarios, negociar términos, garantizar el cumplimiento de las normas contra el lavado de dinero, manejar el depósito en garantía y asegurarse de que se cumplan todos los plazos.
Sólo por parte del vendedor, el agente realiza un trabajo exhaustivo. Incluso antes de que aparezca una oferta, el agente de listado es responsable de la estrategia de precios, crear un análisis de mercado competitivo, organizar fotografías profesionales, escribir la descripción de la propiedad, cargar el listado en MLS, coordinar exhibiciones, filtrar consultas, brindar comentarios de compradores potenciales y comercializar la propiedad en varias plataformas. Estos pasos requieren tiempo, experiencia y, a menudo, gastos de bolsillo.
Una vez que el vendedor tiene un comprador, las responsabilidades se intensifican. El agente redacta o revisa la oferta, asesora al vendedor sobre los términos, negocia en su nombre, verifica documentos como la escritura, el historial de la cuenta de agua, los impuestos a la propiedad, las declaraciones de la Asociación de Propietarios (HOA) y la información catastral, y coordina con el abogado principal. El agente verifica los fondos del comprador, abre el depósito en garantía con precisión y se asegura de que todos los términos del contrato se comprendan y cumplan claramente.
Este agente guía a ambas partes en la firma de la promesa de venta, supervisa el cumplimiento de las cláusulas de consecuencias y prepara al vendedor para el cierre en la notaría. Incluso después del cierre, el agente suele ayudar con la entrega de la propiedad, las lecturas finales de los servicios públicos y las comprobaciones de inventario.
Su agente también representa al comprador.
Pero cuando el vendedor trae al comprador, el agente de venta también debe ponerse en el lugar del agente del comprador. Este puede ser un conjunto de responsabilidades aún más exigente. El agente debe educar al comprador sobre el proceso de compra en México, explicarle los costos e impuestos de cierre, coordinar inspecciones o estudios, guiarlo a través de los procedimientos de depósito en garantía y asegurarse de que el comprador comprenda los plazos, las sanciones y los requisitos de documentación. Los agentes también deben ayudar al comprador con cuestiones como obtener un RFC, establecer un fideicomiso (si el comprador es un extranjero que compra en la zona restringida) y brindarle acceso a la propiedad para cualquier visita necesaria.
El agente debe mantener a ambas partes alineadas, informadas y a tiempo. Él es quien se encarga de evitar malentendidos, documentar todo por escrito y garantizar que no se omita ningún paso. Si se comete un error durante este proceso, como un documento incompleto, un plazo de pago incumplido o instrucciones de depósito en garantía redactadas de manera incorrecta, las consecuencias pueden ser importantes, tanto desde el punto de vista legal como financiero.
El notario público supervisa la validez legal del cierre, pero no actúa como administrador de transacciones, negociador o representante de ninguna de las partes. Esa función recae enteramente en el agente de venta cuando no hay ningún agente del comprador presente.
Responsabilidad del agente de cotización
También es importante reconocer el nivel de responsabilidad que asume el agente. El agente de cotización es responsable de la exactitud de la cotización, la integridad del proceso, toda comunicación con los abogados y el notario y el manejo de todos los plazos contractuales. Si algo sale mal, se espera que el agente proporcione explicaciones, correcciones y soluciones. La comisión no es sólo pago por el servicio. También es pago por riesgo.
Es comprensible que algunos vendedores sientan que encontrar al comprador debería reducir aún más los honorarios del agente. Teniendo en cuenta la carga de trabajo y la responsabilidad, la comisión del 5% es un descuento respecto al modelo estándar. En el acuerdo tradicional del 6%, el agente que cotiza en bolsa recibe sólo el 3%. En el escenario de "el vendedor trae al comprador", el agente recibe el 5% pero absorbe la carga de trabajo de ambas partes. La tarifa es proporcional a los servicios prestados.
Sacar al agente de la transacción por completo introduce un riesgo grave. Muchas complicaciones que surgen durante el cierre no son obvias para alguien que no esté familiarizado con las prácticas inmobiliarias mexicanas: documentos municipales faltantes, cuentas de agua impagas, adiciones a la propiedad registradas incorrectamente, números de identificación que no coinciden o un comprador que subestima el costo del cierre. Estos problemas pueden paralizar una transacción o poner al vendedor en peligro legal. Un agente profesional previene estos problemas o los resuelve rápidamente cuando surgen.
Lo que realmente cubre la comisión
En última instancia, la comisión del 5% no es una tarifa por "encontrar al comprador". Es el honorario que cubre la representación completa de ambas partes, desde la negociación hasta la coordinación legal y el cierre. Garantiza una transacción fluida, segura y gestionada profesionalmente que protege los intereses del vendedor y guía al comprador a través de un proceso complejo. Cuando se mira en ese contexto, la comisión no sólo está justificada: es esencial para una venta segura y exitosa.
Glenn Rotton es un agente inmobiliario con ocho años de experiencia en San Miguel de Allende. Originario de Seattle, vive en México desde hace doce años con su esposo, Kiang Chong Ovalle, y su perro, Angus. Lea más sobre Glenn aquí.
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